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关键词:
终端销售
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2011-07-20
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资料简介
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终端销售的过程中除了有声情并茂的讲解外，同时还要需要掌握一些销售的技巧，才能使我们的整个销售解说过程表现的更加，更加能打动消费者。
技巧一：学会进行封闭性问题的提问
销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。
例如：，我们的音箱是不是外观很时髦？
，我们的重低音是不是很有震撼力？
在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。
技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中
销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的途径。
例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试他的重量。
在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。
技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中
要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。
例如：在试低音、高音的时候可以编一些小故事。，假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解；假如您早上起床想听一下轻松的音乐，使自己轻松一下的话，我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解。
技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者
销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。
例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主；
中年夫妇买的用品，多以男方为主；
一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者；
技巧五：销售的过程中要注意促单
销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如：，您放心，我跟您开一台吧；顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单。
技巧六：学会应付讨价还价的顾客
消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。
我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。zui后用执着触动消费者的可怜心。
技巧七：学会诉求与赞美
赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。
例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您夫人看到一定会高兴的。”
用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。”
技巧八：学会利用销售道具
我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为…所以…”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。
例如：在回答“你们的数码产品质量是不是不好呀？”此类的问题时可以说
您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XXXX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。，您可以试想一下一个在上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您20多元钱而生产一些劣质的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品的放心！
技巧九：学会观察与比喻
在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击；在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。
例如：你的机器播放才18小时，人家XXX的是40小时超长播放！
答：，如果您用我们的数码光听收音的话，我敢保证充一次电能用400个小时！您说的40小时超长播放是有条件限制的。例如，听音频的播放的时间将比看视频的播放时间长。我们用的电池是和他们一样的，如果您要是拿他们音频的播放时间和我们视频的播放时间比较，那肯定是不行的。打个比方：用一条10MM宽的管和一条100MM宽的管分别去抽一口井的水，把水抽干所用的时间是不同的。
技巧十：善于与*做比较
作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与*品牌靠近，拉近我们与*品牌的距离。
例如：我还是比较喜欢买个的，例如XXX的，他们的音质比较好！
答：，您就找对人了！我们这款MP3采用的芯片也是和目前XXX上市的FXXX是一样的！都是采用了ROCKCHIP2608A芯片。您也知道，音质的好坏是由芯片类型决定的，所以我们这款MP3和XXX的音质是没有差别的！而且我们的录音功能可以长达10个小时，这是XXX没有的。
技巧十一：学会销售企业
在销售的过程中，我们要学会思考与随机应变，能够化解消费者的疑虑，同时我们销售的过程中不是单单销售我们的产品，我们还要销售我们的企业文化。
例如：你说你们用的芯片和XXX一样，为什么卖的价格比XXX的要底好多？
答：，您就不了解这个了吧。我告诉您，销售价格是由生产成本和销售成本决定的，我们的生产成本和XXX的生产成本是一样的。但XXX是自己重新建立渠道进行销售，而我们不一样了，我们是利用原有DIY渠道和原有DIY的人员进行销售，所以我们的销售成本要比XXX底很多。因此，我们的价格自然会比他们底。在加上我们的企业文化是：“为顾客创造价值”！因此，我们的数码产品是性加比zui高的产品！
（来源：品牌网）
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