零首付还能走多远
阅读：895发布时间：2007-12-18
在广东新塘流传这样一个故事：刘老板原本开了一家小型的牛仔生产企业，一个偶然的机会他以“零首付”的形式“买”到了20台缝纫机，在约定还款的日子他一拖再拖，zui后被供应商逼得没办法宣布原有的公司倒闭，债款也因此成了坏账。刘老板又用新公司的名义“零首付”买到了30台缝纫机。这让他有了*的“灵感”，随后他又依葫芦画瓢另开了两家小公司，并成功地以“零首付”套到了200台缝纫机。刘老板因此狠狠地赚了一笔，成了当地生意人表面揶揄背后效仿的一个样板。
曾经为缝制企业开拓市场建立了汗马功劳的“零首付”给他们开了一个具有黑色幽默意味的大玩笑，这种原本建立在诚信基础上的营销方式正使行业面临着一场危机，尤其是使得实力不强的中小型缝制企业深陷资金链断裂的泥沼而无力自拔。
变昧的零首付
几百万元的货，一分钱不用交，服装企业就可以把缝纫机拿回去免费使用一年甚至更长的时间，这让那些现金流困难的服装企业趋之若鹜。
从去年以来，“零首付”在缝制设备行业内流行一时。据了解，“零首付”zui初是由于两家有业务往来的企业彼此信任后，供应方无需任何担保把货免费给供求方使用，双方签定合同约定一个还款的期限，短则两三个星期，长则两三个月，类似于赊账经营。但经过一段时间后，“零首付”开始变异，成为了竞争对手之间争夺客户的一个砝码。
业内一家的缝制设备经销商向记者证实，他们公司从去年到现在，已多次在开展业务时遇到客户要求“零首付”，在遭到他们委婉拒对方竟然以毁约相要挟，让他们苦不堪言。据该经销商介绍，他们原本在业内积累了不少客户资源，而且有不少是多年的老客户，双方的业务往来一直很稳定，但zui近一年受到“零首付”的冲击很大，这种冲击主要是来自他们的对手恶意的竞争行为所致。为了从他们手里抢走客户，竞争对手往往在他们与客户快要谈成交易之时横插一杠，不仅“零首付”而且价格更低，约定还款期限更长。
“坦白地说，我们也做过‘零首付’的单子，一般是经过公司评估后认为有信誉实力强的客户，大多两个星期就能收回账款，客户对我们会很感激，会认为这是对他们的信任和支持。”该经销商说，“但现在不一样了，客户觉得他们原来还能以一年甚至更长的时间来还款，反而对我们不信任起来。”
据说业内zui离谱的一笔交易是某企业卖出了六百台电脑平车，在没有任何第三方在场或者担保、仅签定了一份协议的情况下，约定还款的时间竟长达五年之久。
以时间的长短进行“零首付”的竞争，*打破了原有建立在诚信基础上的交易体系。
产能过剩的困扰
“行业里对这种做法表面上也是人人切齿，可私底下也都不同程度地做一些。”上海捷运服装机械有限公司总郑润旺颇为无奈地表示，“没有办法，生意难做，大家只能各展所能。”
据了解，由于缝制设备企业这几年的急剧增长，加之设备周期相对较长，其下游客户纺织服装企业对设备的增长需求有限，从而导致了缝制设备行业相对的产能过剩。业内专家认为，产能80％左右释放是比较合理的，当产能低于70％以下时就会出现问题，那时，产量大、需求小，会使企业利润下降。而目前我国的低端缝纫机产能释放恰恰大多在70％以下，这就使得这部分产品领域的市场竞争之激烈得到的放大，
不少企业积压了大批缝纫机，急需要一个释放的渠道。
“当销售低迷时，厂家要考虑的头等大事就是如何想方设法把仓库里的存货给卖掉，即使短时间内看不到钱，但也总比把货放在仓库里消耗资金要强，毕竟‘零首付’还能给人在某个时限可以收回欠款的希望，只能赌一把。”上海富山缝纫机公司市场部一位负责人表示。
而来自下游客户的追捧也为“零首付”现象起了推波助澜的作用。在广东新塘等地，服装企业大多实力不强，能在一段时间内免费使用缝制设备，自然求之不得。甚至部分服装企业之间四处打听，并相互攀比，看谁能以更长的时间、更低的价格“零首付”买到缝纫机，对缝制设备企业的销售造成了严重的影响。
资金链危机
杨在这波“零首付”风波中损失颇大。他在去年三月到五月连续放了一批价值几百万元的电脑平车出去，约定一年内还款，但现在一年多过去了，客户却百般找借口，使得资金无法回笼。
杨说，在旺季时公司只想着如何把销量做到zui大，却忽视了回款问题，这为淡季时公司资金周转困难埋下了“祸根”。现在许多工作都因为资金紧张而受到了影响，比如产品研发无法全力投入，品牌推i‘也只能暂肘搁浅，甚至连员工的奖金都打了折扣。
在业内，因为“零首付”变相赊账导致的诸多弊病严重干扰了公司的正常运转，并在行业上下游之间形成了一种恶性循环。据了解，经销商在实行“零首付”交易时一般都要取得生产厂家的支持，而一旦欠款收不回来，经销商往往会把责任推向缝纫机生产厂家，而后者在资金周转困难的状况下又会把风险转嫁给上游零部件企业，zui终使得零部件企业成了替罪羔羊。
根据重庆零一精密机械有限公司对历年财务数据状况的统计分析，应收款竟占到了公司流动资金总额20％以上，而库存货款占流动资金总额的50％以上。这个数据已经高于警戒标准的两倍，其所透露的信号表明公司资金链存在着相当程度的危险性。
该公司董事长陈启鸿表示，为了缓解资金紧张的困境，公司不得不扩大向银行的短期贷款，这样无形中又导致了生产成本的上升，他苦笑着说：“我们在为银行打工。”
而由于这种模式本身风险很大，一些缝制设备商为降低风险，并没有将其的产品提供给客户，相反把一些难以短时间销售的库存产品*给那些乐于占点小便宜的客户。
由于这种“合作”方式zui初的基础就不稳固，往往都是初次合作，双方之间并没有互相信任的氛围，所以在一段时间过后，尤其是机器出现某些毛病后，争吵出现乃至升级。zui终，服装企业以缝纫机质量差为由要求退货，缝制设备商以对方不诚信为由拒绝退货，并要求支付货款，在没有相应制约前提的基础上，此时，欠款成为坏账的可能性相当大。
信用评估体系或成良方
“变相的‘零首付’确实成了行业内恶性循环的源头。”中国缝制设备商贸委副主任粱佛祥如此认为。他号召业内同行一起来抵制这种恶性的竞争方式。
但他同时也表示，“零首付”本身也有它存在的合理性，比如两家彼此非常熟悉的公司因为资金问题，一方对另—‘方宽限还款时间以表支持，这是无可厚非的。另外，新品牌为了打开市场，选择合适的对象进行试投放，在取得对方的认可后再收回资金，这样有助于新产品的市场推广。
“我个人认为这是市场发展过程中的必经之路，十年前的彩电、冰箱还不是一样，到zui后，扛不住的就死吧。”对于“零首付”未来的发展方向，上海捷运服装机械有限公司总郑润旺有自己的看法，他认为，在经历了恶性竞争之后，通过市场的实际教训，让行业人士对这种做法真正有切肤之痛的感觉以后，开始觉悟，开始自觉地去遵守某种合理的市场规律。或许那时候，市场将会朝着良性的方向运行，“零首付”反而将成为企业开拓市场的一种有效方式。
而对于如何防范“零首付”交易中的风险，粱佛祥建议行业内建立一种有效的评估体系，能对客户的实力和诚信进行合理的评估。这种体系的一个关键环节是在签订“零首付”协议时，还能与客户企业法入签订一个个人财产风险担保的协议，一旦企业出现经营不善等问题，个人必须承担全部风险。梁佛祥认为，这样或许能对恶意赖账的客户有所制约。
“至于‘零首付’今后的发展方向，很大程度上必须靠市场自身的调整，以及行业的自律行为，但有一点是可以肯定的，靠恶性竞争来开拓市场只可能是短期行为，而且是死路一条。”粱佛祥说。
