中缝重工，“不差钱”带来新发展

         2009年春晚，小品《不差钱》以异于传统模式的表现形式，在外界褒贬不一的评价声中，一炮走红。随后，“不差钱”被引申出“不缺钱，不赊账，不欠钱”等诸多含义，成为营销界年度流行语，经久不衰。

         在中国缝机行业，也有这样一家企业，敢于突破传统，标新立异，在特种机产业走出了一条“不差钱”的综合发展之路——坚持“不赊账”的营销模式、“不缺钱”的研发投入和自主创新以及“不欠钱”的厂商合作，为中小型缝机企业树立了学习范本——这就是浙江中缝重工缝纫机有限公司。

         中缝重工成立于2000年，注册资金500万元，主营特种缝纫机的生产销售。作为中小型企业，中缝重工凭借“不差钱”的发展套路，在行业中崭露头角，呈现出了强劲的上升势头。

         谈起企业的发展，中缝重工总裁张章生显得非常自豪：“从成立至今，中缝重工一直保持着良好的发展势头，销售额年递增30%以上。2009年，我们更是完成了年产值同比增长50%的业绩。”

         “不赊账”，确保资金链条稳固

         席卷的经济危机，使得缝机产业整体受挫，国内外企业产销量不同程度出现下滑。正处于结构调整期的中国缝制机械行业所受冲击更为明显，全行业生产总值zui多曾同比下降了60%。在这样的背景下，中缝重工仍能保持50%的增长，实属难能可贵。

         “我们的发展，源自销售体系的创新”。张章生告诉记者，2004年，就在行业“赊销风”苗头渐盛的时候，中缝重工抛出了“不赊账”体系：要求代理商和客户在提货时，必须全额付款。

         当时，行业进入快速发展时期，部分企业为了抢订单，在下游客户或代理商拿货时，首付比例越来越少，赊销账期越来越长，更有甚者，服装厂可以零首付直接拿货。

         张总回忆起当初的做法时仍心有余悸：“要求全额付款的事一提出来，立即招来了骂声一片，以前合作的代理商、下游客户都表示不能接受，我们的销售人员执行起来也非常困难，导致产品销售迅速跌入低谷，企业运营出现危机。可以说，起步的时候充满了辛酸和阻碍。”

         “但是，过度赊销是行业不当竞争的体现，看似销售火爆，实质上利润都压在了欠款上，”张章生的考虑是，“资金链是企业的命脉，必须保证命脉的畅通，才有发展壮大的可能，所以中缝重工选择了坚持。通过市场对产品的逐渐认可和全体员工的努力，我们的销售实现了回升，并呈现出递增的势头。”

         经济危机的到来，让部分企业因过度赊销而形成的资金漏洞无所遁形。部分大型企业，正是因为赊销过度，资金难以回笼，一度频临绝境；很多企业也因货款收缴不足，周转时捉襟见肘，出现了这样或那样的问题。

         得益于“不赊账”体系，中缝重工很早便打破了资金瓶颈，保证了资金链良性运转，为企业应对危机、逆市发展提供了坚强支撑，这才有了年产值同比增长50%的好成绩。

         中缝重工销售部总周芝瑛表示，“船小好调头，有充足的现金做后盾，中缝在经济危机中就显得非常从容。去年一年，受金融形势影响，多数企业减员限产的时候，我们依旧得加班加点，才能满足市场的需求。” 

         “不缺钱”，突破同质化瓶颈

         如果说“不赊账”保证了自身发展，那么科技创新投入上的“不缺钱”，就是中缝重工在市场上的决胜利器。

         国内缝企面临的主要问题之一，是产能过剩导致产品同质化，引发需求失调，企业要生存，只能主动或被动陷入了“价格战”中。

         当众多企业还在产品成本、人员裁减、原料价格等方面勒紧腰带，苦于治标难治本时，中缝重工却已经逍遥于另一片蓝海之中了。

         究其原因，是中锋重工的“不缺钱”发挥了效用。

         “不缺钱”，就能在新产品创新、新技术应用中，舍得投入，舍得花钱。张章生认为，下游客户追求的是更高的性价比，是你的产品能帮助他们做到什么，客户看重的是实际使用效果。中缝正是抓住了这一关键，以科研加强自身产品的竞争力，跳出普通产品市场，独辟蹊径，在特种机上站稳了脚跟。

         从成立之初，中缝重工就将科技研发视为企业的生命线，平均每三个月完成一次更新换代，始终保持与*技术的同步性，而总裁张章生，同时也是研发团队的骨干和带头人。

         由“不赊账”积攒的资金储备，保证了企业在研发→生产→销售→服务→总结→再研发的链条中，始终有充足的运转资金，而“不缺钱”的大力投入，让企业有了与世界同步的科研力量做后盾，使其产品保持更为优良的性能，拥有更广阔的市场和利润空间，两者相辅相成，形成了良性循环。

         张章生说，每年中缝重工都会确立并完成3个科研开发项目，由此所带来的年利润稳定在千万元左右，而这些利润，中缝会全部投入新一轮的研发项目中。

         截止目前，中缝重工已获得压脚机构、半旋转旋梭缝纫机全密封传动机构、抬压脚及切线传动机构、挑线机构、勾线传动机构等20余项国家发明和新型，保证了中缝产品与*技术的同步更新。

         “不缺钱”，在消化、吸收中完成创新

         上世纪八九十年代，日本缝机企业在经历了对欧美缝机技术的引进、消化、吸收后，成功的形成了自己的创新体系，并zui终确立了自己在世界缝机业中的主流地位。目前的中国缝机产业与日本当年的情形及其相似。中缝重工在深入分析日本缝机的发展轨迹后，提出了“一学、二改、三更新”的思路，而这其中又以第三步为核心。

         张章生认为创新是产业发展永恒的主题，是实现由大国向强国转变的关键所在。创新前期，必要的学习、引进，可以加快企业对*技术的消化和掌握，让我们与世界强企保持同步。但这只是*步，如果没有加入我们企业自己的创新和探索，那中国缝机就永远停留在“追赶”，无法完成“超越”。此外，在知识产权备受推崇的当下，单纯停留在对产品的学习借鉴上，极易被竞争对手抓住把柄，使企业处于被动局面。

         曾经有外国企业评价中缝重工拥有“的消化系统”，张章生对此的解说为，中缝重工在仿制创新方面进行了大胆的尝试，我们可以在zui短的时间，将*技术和设备，转化为中缝重工自己的东西，再结合下游服装企业的需求，进行二次的研发和创新，既规避了侵犯知识产权的风险，又能提供更好的使用效果，从而赢得市场。

         而中缝重工的很大一部分科研资金，是用来购买新设备和进行研究再创造的。“很多企业认为花这个钱不值得，但是你不去购买，不去深入了解，你就不能掌握的技术，就不能保证你的产品始终与世界*技术的完整同步，更谈不到在更高技术层面上有所突破”。

         CISMA2009期间，日本重机、兄弟等企业的技术负责人，围在中缝重工的展位前，一呆就是几个小时。周芝瑛说，“我知道他们是日本企业的老总，但是他们看完我们的产品后，都觉得非常神奇，觉得中国企业中能有这种创新技术不可思议。

         “现在中缝重工面临的zui大难题，是市场需求越来越细分，下游客户的更新换代太快，”周芝瑛表示，“为了抢占市场先机，就要求我们必须紧跟客户步伐，持续加大研发力度，把科研资金投向市场需要的地方，针对不断出现的新需求，去生产对路、适用的缝机产品。”

         周芝瑛算了一笔账，中缝重工通过技术创新和转化，已经为下游的服装企业节省了上亿元。同款型的机器，中缝重工的产品价格要比品牌低50%以上，而使用效果、科技含量相差无几，甚至在某些方面，中缝重工更有优势，综合性价比更高。

         值得一提的是，中缝重工还集中资金，将主要零件的研发、配套软件的开发等上游产业同时纳入了生产研发体系。目前，公司90%的主要零件是自己生产的，计算机辅助设计、制造、集成系统等软件也全部实现了自主研发。

         “不欠钱”，打造厂商“联合舰队”

         1月19日晚，记者致电张章生时，他正在赶往天津的路上，有两个西班牙的客户要跟他谈区域代理的事情。“不仅在国内，我们在海外的市场也很广，南亚、欧洲、南北美洲，都有我们的专业代理商。”

         “不欠钱，就是在与代理商合作时，*时间将他们的利益返还回去，要让代理商们*，想他们所想，急他们所急，让厂商捆绑成利益共同体，zui终实现厂商的双赢”。 

         张章生说，与代理商的紧密结合，是中缝重工“不差钱”模式得以顺利推行并取得成功的关键。

         在创立中缝重工之前，张章生从事了十几年的缝纫机销售代理，让他对市场有了深入了解，与很多企业家相比，他更知道代理商需要什么、看重什么。

         有了这样的经历，张章生在营销模式制定、合作代理商选择上，采取了更为独到的做法：运营方面，选择扁平式渠道销售，直接面对底层代理商，减少中间环节的费用，在经销商全款拿货时，给予一定折扣，从多方面为他们留出更大的利润空间。

         渠道扁平化同时*地杜绝了串货隐患，有效地保护了代理商的利益不受侵害，进一步增强了代理商的责任感，和对市场开发的信心。

         针对代理商经常需要直接面对客户，要及时解答各种实际问题的现状，中缝重工坚持对代理商进行实时的和培训，伴随着产品研发进度，将适用的技术同步给他们，并通过开设全国、在线咨询、信息反馈等形式，提供着及时有效的帮助。

         目前，与中缝重工合作的500多家代理商遍布全国三十多个省市及地区，基本形成了完整的营销网络。

         “不差钱”，或将行业发展新模式

         随着缝机行业调整、升级的深入，市场秩序将逐渐在变革中走向规范，更多的企业意识到了诚信经营、创新发展的重要性。现在，为了赢得市场，越来越多的企业将心思放在产品创新、提升服务上，并密切了与上下游客户的关系，使产供销链条更加通畅。但是，要突破产业困局，就要跳出局外看问题。

         我们的企业，大多习惯于“遵守规则”：粗放式发展，追逐*产品，科技创新投入较低，zui终导致产能过剩、产品同质化加剧，产品卖不动，只能选择*、赊销出货。

         而中缝重工却尝试了“制定规则”：不盲目追逐市场，专注于生产竞争较少、科技附加值较高的产品，用品质说话，坚持全款提货，实现了“价值竞争”。

         对比之下，其实质就是企业家的经营思路问题。在经历危机的洗礼和全盘调整后，众多缝机企业认为，新一轮的产业发展高峰即将到来。那么，企业未来的发展之路如何去走？是延续之前按部就班，价格竞争的发展套路，还是像中缝重工一样尝试改变游戏规则，负重前行，成为摆在缝机企业面前的一道必答题。记者认为中缝重工*的“不差钱”模式，在企业定位、销售模式、创新发展、科研投入、渠道建设等诸多方面，为其他缝机企业在日后的发展，提供了意义的借鉴。

         对中缝重工的“不差钱”模式，中国缝制机械协会常务副理事长何烨给予了高度评价。她指出，未来的中国缝机产业，将逐渐呈现两极分化，企业或做强做大，或做精做专，针对市场的不同层面，去寻求符合自身的发展空间，而中缝重工正是在做专做精上，走出了的一步。