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关键词:
销售网络
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2012-02-07
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资料简介
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销售网络建立是区域销售的基础工作。作为新产品的，必须找到将新产品销售出去的销售网络。销售网络在哪里呢？销售网络怎样找？找什么样的销售网络才合适？
从现实来看，中小型企业开发出新产品后，往往已经没有足够的资金去大规模全网络运作，需要先通过区域市场的启动，实现全国市场的覆盖。目前国内的营销模式以直营和代理为主，是企业采用较多的开拓渠道和网络的形式，直营模式为外资或大型企业采用较多，家族式的企业也有采用，但是直营对于企业资金、管理、人员有较高的要求，很容易导致开发费用过高、人员管理失控、应收账款风险加大等不利情况的发生，因此对于一般的中小型企业来说，采用要慎重;代理制是近年来油企大都采用的一种营销模式，尤其是*羊“统一”更有全国zui大的经销网络，甚至可以说统一的成功就是凭借其渠道成功的。代理制因其能迅速启动市场、组建销售网络;减少或避免前期的市场开发投入，实现资金快速回笼等优势，对中小型企业来说是比较好的选择。
销售网络建立慎重选择经销商
实力雄厚，销售网络健全的大经销商不一定就是新产品的好经销商。新产品因为其新，通常是没什么度的。就像一位养在深闺人未识的大姑娘，要想给她找个好婆家是很难的。而我们有些却尤其喜欢“攀高枝”，将公司辛苦培养的女儿强塞给人家。zui终要么被人拒之门外，要么被束之高阁，要么签订“城下之盟”，要么“丧权辱国”。孰不知这样会误了这“好女孩”的终生。如果经销商过于强势，不但掌控起来有难度，而且不利于营销政策的坚定贯彻和实施，搞不好还有可能反客为主，以手中的资源和优势向厂家提出不合理要求，使自己陷入被动。更要命的是，强势经销商由于掌控了当地众多渠道和终端，引进新品会直接打击自己现有的市场，作为商人是不得不考虑如何“两全其美”的。越是成熟品牌的经销商越不轻易接受新品，因此，在为新产品选经销商的时候“门当户对”，双方能“一见钟情”就更好了。这个时候这样会为后续的营销工作打下良好的沟通与合作的基础。好的经销商只要保证二条就够了，一是具有一定的资金实力和拓展市场的能力;二是具有良好的市场营销观念意识和做好市场的强烈自信。即使经销商的网络覆盖力差一点也不要紧，我们还可以通过“协销”的形式拾漏补遗对网络加以补充。
销售网络建立慎重选择合理的价差空间
常言道：无利不起早。无论是经销商，分销商，零售商在接受新产品前zui关心的就是价差了，当然，有的还要看是否可以弥补自己的产品线。曾有经销商直言代理的窍门时说“代理大的是为了提升自己的影响力，根本不*;而代理新品牌，虽然不像那样容易开拓市场，但是可以分担渠道、终端的开发成本，利润空间大，*就靠它了。”因为价差空间是一个品牌能否在通路上表现活跃的前提。一般新产品在出厂前就制定了合理的价差。如果销售网络中的各方都严格执行这个价差，当然太好不过。但激烈的市场竞争，往往容易造成价格混乱，竞争的zui终结局是：谁也赚不到钱，谁也不愿卖了。因此必须时刻关注渠道网络中各层级的价差空间，并不时的通过各种手段对市场加以控制和调整，以确保让网络所有的成员得到合理的利益。这句话说来简单，但要实际操作起来很难。价格zui先乱的可能是零售商这里。大的有实力的零售商为了吸引顾客往往采取降价的策略，作为新产品的应该防患于未然，更不应该轻率的动用降价这把双韧剑。
对于有随意降价前科的客户(尤其是现在的大型批发商)我们可以给予适当的*政策上的倾斜，比如合作开展一些能够吸引人气的终端活动;签定返利的*协议等，千万不要贪图其销路而答应降价，以本人经验，赠品、人员、宣传等都可支持，但折扣、返点不能给。给的前提条件是限制对方随意降价，扰乱市场零售价格。再就是和其主管搞好个人关系，使其配合我方工作，在情面上不好意思破坏产品的价格秩序;对于一些屡教不改的客户我们当硬也要硬，比如采取产品断货、缺货等措施，当然，针对此种情况，是和平解决，和气生财嘛。但是，对于维持必要的价格稳定，一定要重视，一旦市场价格混乱产品就难逃出局的厄运了，这方面的教训有很多，尤其是在渠道长度很长的情况下。
销售网络建立渠道扩张急不得
作为新产品的当然希望在组建销售网络时能尽快有力度，有深度，有速度。但欲速则不达。在制定新产品渠道扩展策略时应该结合产品自身特点，以及营销资源，管理能力等并充分了解目标市场的营销环境，消费习惯，广告覆盖率等基本情况。在翔实调查研究的基础上再做出战略性的渠道扩张。是“采蘑菇”式的跳跃性的拓展;还是“撒网开花”式的向各个市场同时进攻?是先易后难的“农村包围城市”;还是在呈扇形或三角形的区域格局内以点带面“点面呼应”式的策略切入?作为一名成熟且经验丰富的是不能靠拍脑袋，凭经验来解决的。
销售网络建立终端*不得怠慢
终端是整个销售网络的网点，是zui关键的一环。特别是对于新产品的来说更应重视。一旦销售网络初步建成后，就要迅速启动终端*方案来争取消费者，提高现场成交率。即使新产品有高空广告的轰炸也应该做好地面终端宣传的对接。终端工作是一个系统工程，对于新产品尤其要做好营业员的产品知识培训，使其能准确的传达产品的特色和功效，新产品的陈列，展示也很重要;和营业员加强情感沟通，甚至给予适当的返利也是很有必要的，这有助于提高营业员对新产品的*率。此外根据市场推进的需要或季节因素，可以适当开展形式多样的终端*活动，不断蓄势，促进终端销售。具体*方式可以参看本站的*谋略栏目。
销售网络建立千万不要忽视网络的力量
网络的发展已经越来越融入企业的正常发展中，在销售网络建立中也可以充分利用网络这个工具。但是，注意在的选择和使用上的投入，因为在销售网络建立中电子商务是作为辅助的，如果投入成本太多就得不偿失了，但是充分利用好电子商务也会带来很多意想不到的收获。
一个能够zui大限度的提升产品销量的销售网络就是一个好销售网络，在这个销售网络中每个环节都很重要。管理意识、人员能力、渠道各方利益的协调、营销手段的创新等都很重要，只要充分准备，周密部署，及时根据实际情况调整市场拓展策略，销售网络的组建就不是一件难事。
(来源：世界工厂网)
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