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如何搞定有“求全心理”的顾客?
  • 关键词:
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  • 上传时间:
    2011-07-15
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  • 资料简介
  •   常规应对
      
      “对不起,我们这里没有。”
      
      “您的要求太高了,相信您到哪里也找不到这样的款式。”
      
      “那您再逛逛吧。”
      
      消费心理
      
      这种现象在终端很常见。女性顾客购买服装服饰类商品时,通常都会有一种求全心理,希望一件商品有的品质、有更多的功能、有更低的价格,这样买起来才zui划算。
      
      顾客的求全心理如果得不到满足,就只有一个结果———放弃购买。但面对这种顾客并不是没有办法达成销售,因为很多顾客虽然提出较多的综合要求,但是她对其中某项单一的功能要求并不高。因此如果导购能够充分变通应对,积极引导并提供不同的解决方法,顾客还是很容易被说服的。导购*的衣服一旦达到了她的要求,就很容易成交,因为这种顾客知道自己的要求多,的确不容易满足,换一个品牌也不一定就能买到合适的衣服。
      
      问题解析
      
      “对不起,我们这里没有。”这样说就是在直接赶走顾客,即便是抱着一丝希望想找找看的顾客,听到导购这样的话也会转头就走的。
      
      “您的要求太高了,相信您到哪里也找不到这样的款式。”这样说很容易引起顾客的逆反心理,搞不好永远都不想再进你的店门。顾客要求高是有自己的原因的,不会因为导购的话而改变主意。
      
      “那您再逛逛吧。”这应该算是zui温柔的拒绝了,但也注定销售会无果而终。
      
      销售互动的过程就是解决顾客需求问题的过程,只有解决了顾客的问题,他们才会购买。
      
      应对举例
      
      “您好,想让身材显得瘦一些可以有很多办法啊,通过色彩、款式都可以调整。至于您说要符合职业和多种场合需要,请问一下您的职业是什么性质呢?经常会参加哪些场合呢?”
      
      “我是一名老师,希望买一件上班、聚会、逛街都能穿的衣服。”
      
      “哦,这样啊,建议您选择今年比较流行的中度烟灰紫色、灰绿色这一类颜色。穿着这种色彩上班,会给人稳重、内敛的印象。如果朋友聚会的话,搭配一些有光泽感的饰品,就会变得优雅华丽。逛街穿呢,就搭配一些比较明快的浅色鞋和包,比如白色的鞋包,就能够既休闲又时尚。另外,这样的颜色因为比较深一些,所以也能很好地修饰身材,我们的品牌有好几款这种色彩的款式,您要不要试试看?”
      
      “噢,好啊。”
      
      导购选了两款可以调整局部身材的款式递给顾客,顾客zui终购买了其中一件。
      
      提示
      
      导购对服装卖点的熟悉zui重要,如果细心挖掘款式的卖点,相信可以创造更多的成交机会。
      
      女性职业身份与色彩搭配
      
      对于20~35岁比较有品味的时尚消费者群体,适合*有主题目标的搭配,也就是说不是为了搭配而搭配,而是为了达到某种风格效果目标而搭配。这样还可能会促成更多连带销售,带动业绩提升。
      
      对高知识群体如管理者等客户群体,适合*融合、和谐的搭配风格。这种职业身份的顾客穿着时尚款也好、基本款也好,对搭配的要求都停留在融合、和谐的阶段。
      
      对于喜欢大胆尝试、但缺乏服装搭配美感技巧的消费群,在销售搭配*中应该使用平衡互补搭配法。这个消费群体中的大多数人刚刚步入社会,消费水平较低,但渴望时尚,渴望自己的穿衣形象得到认可,因此对服装流行的接受度较高,但又不能把握整体搭配的美感效果。
      
      对于美感理念比较成熟的顾客或者挑剔的顾客,适合*突出主题风格特点的搭配。他们多属于老板级高收入群体,是可能多次消费的精明顾客。主题风格突出的服装搭配,可以清晰地表达出产品的美感卖点。
      
      (来源:《别卖衣服卖美感》)
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