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2008-01-07
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资料简介
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许多工业用品一样，工业用缝纫机(以下简称缝纫机)的营销有其本身的“规律”与*的环境，比如，目标客户较窄、客户分布较为集中等等，在这样的情况下，缝纫机的日常销售活动必须与社会生活用商品的营销区分开来，在一些具体的环境中，还必须特别加以注意。
一、忌准备不足
知彼知己能百战百胜，然而，在缝纫机的现实营销中，却很少有人能够做到这一点。撇去“彼”不谈，许多缝机销售人员对“己”都缺乏足够了解。由于缝纫机属于工业用品，在日常销售过程中，许多销售人员容易钻进“读说明书”的俗套中，而这，便是对“自己”的不够了解。聪明及准备充分的业务员总能通过讲故事的方式将缝纫机的各种技术指标及性能生动而形象地传递给客户。
二、忌指指点点
拜访客户，千万不要为推销自己的产品对服装企业的采购人员贸然指指点点，不要表现得高人一等。销售人员必须明白，那些采购人员将直接决定你的成功与否，他们对缝纫机的了解也不见得比你少，耐心而仔细听完这些采购人员的意见，并有针对性地作答，将能赢得这些采购人员的信任。
三、忌贬低对手
将自己的产品和竞争对手的产品比较是应该的，因技术性能的差异，缝纫机这样的工业品需要相互做参照。然而，需要特别注意的是，千万不要恶意贬低竞争对手，尤其是对关系还不稳定的客户决不能这样做，这样会影响你在客户心目中的形象。
四、忌含混不清
工业品采购的决策过程是比较复杂的，有决策部门、有影响部门，因此，拜访客户忌讳含混不清，不要只盯住某个部门不放，不要分不清谁是决策者、谁是影响者、谁是实际使用者。
五、忌过度承诺
过度承诺几乎可以说是新业务员的通病，在缝纫机销售拜访中，客户作为购买条件可能会提出一些你做不到的，或者不在你*内的要求，这时，你一定要谨慎，千万不要承诺你做不到的事情，你必须明白你的承诺关系到你在这个行业里的声誉。
六、忌急于求成
必须明白缝纫机销售是有规律可循的，作为工业品及受上游服装行业的影响，缝纫机有明显的淡旺两季，在旺季，服装企业为完成生产，对设备的需求是急切的，这阶段，只要双方接受彼此条件，生意很容易做。而在销售淡季，由于没有急切的生产要求，服装企业是很难短时间对一件工业用品感兴趣，这时，销售人员不要急于谈订单，这阶段，应该以服务，培养客户关系为重点工作内容
七、忌犹豫不定
事实上，做任何事情，遇事不果断、拖拖拉拉都不是一个好习惯
八、忌不懂装懂
工业用品都很复杂，你和客户总会有很多不懂的地方，所以当客户问到你回答不了的问题时，实话实说，千万不要不懂装懂，这会让客户觉得你不够专业，从而失掉客户对你的信任。
九、忌贸然拜访
像缝纫机这样的工业品在销售拜访过程中，不能像上门推销日用品那样——先想方设法过门卫关，然后到办公楼里像没头苍蝇似地乱撞。工业品的拜访一般要预约，客户只要有需求就不会拒绝你的“推销”，客户在决定购买这类商品时也是非常理性的。贸然拜访会让客户觉得你的产品有问题。
十、忌目标不清
的业务人员每次拜访都有明确的目标，他们清楚通过这次拜访要达到什么样的目的，这样的拜访才有方向。如果目标不清，每次拜访就有可能流于形式，达不到拜访应有的效果。
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