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在渠道销售中找服务

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2008-03-13
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    如果制造企业还是让渠道在充当“搬箱子”和“收电费”的角色，那么产品服务化就只能是一句空话。
　　不久前一位朋友上街买鞋，好不容易找到了喜欢的款式，结果没有合适的尺码，尽管商家答应调换一双过来，但是朋友觉得不仅要等待几天，而且还要再花时间专门过来，总之很是不痛快。“如果厂家要是提供一种送货服务该多好。即使多花点钱我也愿意啊”，朋友感慨。
　　大家都知道，服装行业的零售利润还是可观的，卖一双鞋的利润肯定不低，如果厂家能听到朋友的这句话，一定会提供这种服务，但是由于制造企业和渠道普遍脱离，厂家根本就不知道客户的需求，也就赚不到服务的钱。
　　除了那些客户数量极少的特殊行业，大多数制造企业都要依赖渠道来销售产品，无论多好的产品或者服务，zui终都要通过终端进行，渠道管理的好坏直接会影响产品能不能获得服务增值。
　　从渠道中找服务
　　在过去的几年里，很多的制造业一直忽略了渠道的管理，要么是管不了，因为超级卖场和大分销商的强势，让不少制造商只能处于被动地位；还有就是不管，在一些制造商眼中，zui重要的事情是提高质量、降低成本，对于渠道放任自流。无论是哪种形式，对于产品服务化来说都是不可取的，如果想摆脱制造业的困境，赚到服务的钱，渠道变革*。
　　现在一般制造企业的运作模式是，企业首*行样板市场操作，经销商考察样板市场，如果看到样板市场操作得比较成功，经销商就会代理企业的产品。而经销商的职能却只停留在坐商和代理商的位置上，习惯于厂家投放广告，自己做个单纯的物流商、现金中转站的角色；好一点的经销商也只是低价从厂家拿货，自己承担些投放广告的风险，但是服务基本是不做的。
　　有人将这样的经销商业务称为“搬箱子”，即从厂家那里搬回“箱子”——产品，然后通过销售把“箱子”转移给用户。近些年，渠道为王已经是不争的事实，销售终端越来越强，厂家在和终端的博弈中地位不断下降，而大终端名目繁多的收费和苛刻的付款条件，压缩了生产厂家的利润空间。
　　随着人们消费心理的日益成熟，人们对产品本身以外的那部分的要求越来越高，对产品的售后服务、产品的个性化和时尚化的需求越来越强烈，渠道所提供的服务与顾客想得到的服务之间就存在巨大的缺口。
　　制造商想赚服务的钱，就必须在渠道上实现四个转变：观念转变，直接面向消费者；行为转变，贴近zui终用户，提高服务和运营能力；财务转变，提高赢利水平；控制力转变，不必受商业资本的庞大压力和低价威胁。
　　过去制造企业为了省心，基本将渠道让了出去，结果导致代理层次的增加，冗长的销售渠道代理层次的增加使信息传递速度放慢，市场反馈迟钝，低级代理商无法跟上厂家的步伐，无法及时、准确地了解产品的各种信息。
　　实际上，供应链上的每一个节点均存在服务需求，通过对环节的服务，可以实现产品的增值，即使像卖一双皮鞋这样的zui简单的事情，都可能蕴含着服务增值的可能。
     1.采购规模较为有限
      据统计，国内中小企业平均IT投资为25万元，但投资与采购重点已渐从硬件、网络采购转向软件、服务及外包等方面。
      2、对价格非常敏感
      中小型企业因其规模小，资金匮乏，企业生存也不太稳定，普遍注重短期率，信息化投入非常谨慎。价格是中小企业IT采购的主要因素。
      3、IT采购决定权在老总
      信息化工程就是老板工程。要做成中小企业信息化生意，就要做老板需要的IT产品。如果老板认为不需要，那么产品在中小企业中就很难推广开，也谈不上采购建设。
      4.采购时间在年终岁首
      中小企业IT多集中在年终岁首进行规划、采购，在这段时间内制定发展规划、招聘人员等，其中购置更多、更新的IT设备成为其中一项重要的工作。因此年终岁首是中小企业IT重要规划期、采购黄金季节。
    5.采购流程较为简捷
      中小企业信息化采购时，通常的流程是由业务部门提出申请，IT专业人员填报年度或临时采购预算计划。相比大型企业，中小企业用户采购有较大的随机性，没有太过繁琐的审批及采购流程。
      6.个性化应用需求较强
      中小企业IT应用存在着行业、地区、水平上的差异，所以不能套用大型企业的标准化产品来实施。
      7.信息渠道多种多样
      在IT比较发达的地区，中小企业在采购信息化产品时，信息获取的主要渠道是通过当地IT厂商上门自荐完成。部分中小企业则是通过网络、展会、平面广告等来获取信息。目前互联网越来越成为中小企业获取IT信息的主渠道。
      8.更多倾向于全价值链解决方案
      中小企业不仅仅希望厂商提供单一的产品和技术，更渴望得到高性价比的全面解决之道，不但能为其提供实用易用、性价比高的产品，同时还能提供完整良好的售后服务、咨询培训，以购买打包产品、服务为主要需求特征。
      9.“傻瓜产品”zui受青眯
      产品是否具备“简单、易用、快捷”等特点是中小企业信息化建设、IT采购的重要关注点。中小企业其实并不需要配备结构复杂、使用繁琐的IT产品，初次采购成本低廉、性能稳定、易用通用、容易维护的IT产品才是他们zui为需要的。
      10.采购制度日益健全
      目前中小企业在重大项目投资、采购上，日益走上制度化轨道，制度逐渐健全，向大型企业或*看齐。主要采购策略有询价采购和公开招标两种方式。
      11.逐步采用外包方式进行IT建设
      对于流程简单、应用单一的中小企业来说，不可能选择使用复杂度高、使用难度大而又昂贵的产品，它们越来越倾向于依靠IT厂商所提供的社会化、专业化的IT外包服务来进行IT建设，以降低IT采购成本、管理成本和维护成本。

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