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2011-07-20
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资料简介
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理性消费环境下，消费者的消费力和消费信心都受到影响，企业如何通过核心产品及服务为顾客创造价值？
为什么很多二、三酒店入住率只有40％~50%，而同样价位的如家酒店入住率却在95%以上？
为什么四大航空公司在国家每年补贴上百亿元之后还会大面积亏损，而一家没有政策补贴的春秋航空却做得风起云涌，年年赢利？
为什么中国的车越做越大却没人购买，而奔驰Smart却排着队也有人来抢购？……
原因只有一个，就是产品和服务没有定义清楚。企业的产品和服务要想抓住消费者，只有把那枝枝叶叶的无关满意度又关乎产品和服务的成本尽可能地去掉，企业才能真正满足消费者zui核心的需求。减法营销是赢利模式的创新，减是为了更好地加，目的是为了增加消费者、增加消费量、增加消费额、增加消费单价、增加消费频次、增加消费忠诚、增加消费黏性，zui终实现以退为进，以减为加，达到从外围到核心的产品与服务的营销。减法营销要通过核心产品、服务为顾客创造价值，这其中包括减区域、减渠道、减人群、减功能、减服务、减成本这几种营销模式。
减区域
减区域即是企业在推广产品营销的过程中，一定要选择好战场和阵地。在选择战略和阵地时，一定要把握好舍得原则，既不能贪多求大，也不能无所作为，重要的是选择自己的区域。代表性案例：苏泊尔生活馆。
对于苏泊尔来说，在城市渠道面临着爱仕达的直接对抗，在二、三线区域和市场又面临着大量杂牌军的冲击，市场攻坚处于胶着状态。此时，如何开辟新的战略和阵地，成为苏泊尔的战略性选择。苏泊尔生活馆项目的应运而生，正是区域减法营销的经典案例。
生活馆模式由苏泊尔公司主导，采用特许经营的连锁模式，*加盟运营商使用苏泊尔品牌和销售全系列产品的一种渠道模式，它的核心竞争优势是品牌、产品、服务和运营管理模式。项目自2005年立项以来，在炊具及家电行业掀起新一轮进军二、三线市场的风暴。截至2009年年底，苏泊尔生活馆门店已覆盖国内29个省级行政区，门店总数达到600余家。不仅如此，生活馆已逐步成为苏泊尔战略承载体。
虽然国美、苏宁*在一线城市具有优势，但在二、三线城市遇到不少问题，比如总部的命令是否执行到位，与当地的区域性是否融洽，上游企业的配送有无疏漏等，整体上连锁业的发展与消费者的需求还有一定的距离。另外，据调查表明，与一线城市相比，二、三线城市销售终端所能提供的厨房产品只有1/5，对消费者的需求远远不够。苏泊尔生活馆从压力锅到电饭煲再到油烟机，可供消费者选择的炊具、厨房家电等产品超过800个品类，就此解决了这些问题。
减渠道
如果说减区域是在更多的市场层级和层面上做文章，那么，减渠道则是在众多的渠道中选择zui合适企业的渠道定位和组合。中国市场的特殊性，注定了企业不可能在所有渠道战线上实施全线出击，而只能是找到zui合适的渠道结构和模式。代表性案例双鹿冰箱。
双鹿，1979年*家进入冰箱行业，上海冰箱厂经历了足够多的辉煌，1992年上海证券交易所上市，作为冰箱行业*家上市公司，双鹿获得了所有该获得的荣誉。但是由于体制及诸多原因，因进入盲目多元化，主业冰箱已经开始*衰落，到1997年，基本上已经*销声匿迹了。2002年，双鹿成功复活，年产销冰箱200余万台，进入冰箱名，成为中国乡镇农村冰箱市场*品牌。“两级”冰箱农村渠道模式以及“百千万工程”和“惠农扶贫工程”，开创冰箱行业蓝海，中国冰箱行业又一波发展高潮。
从双鹿来看，成功的关键在扁平化的渠道模式以及在此模式下分布在全国上千家代理商和上万家终端。双鹿减渠道的核心在于从一开始就构建了两级渠道模式，从代理商到终端商，中间再没有任何渠道链，实现了真正的短、平、快。不管代理商是哪级区域和城市，不管是省会的代理商，还是地级市的代理商，或者县级市和县城的代理商，对于双鹿来说，这些代理商的使命就是必须把终端商一步到位开到乡镇上去。
与此同时，为了匹配两级渠道模式的管理，双鹿采取高度扁平化的营销组织，快速响应渠道、终端，提高渠道效率。同时，双鹿的销售人员和售后人员合二为一，确保快捷响应和一步到位。不仅如此，双鹿还非常重视终端投入，为了方便一线销售人员拓展终端，及时反馈信息，在主要市场上，双鹿还给每个销售人员配备笔记本电脑、无线网卡和照相机，以把他们在终端了解到的信息、谈判情况定期、及时反馈给经销商和上级。这样，经销商只用跑一趟，敲定物流配送条款，一切就可以轻松搞定。
减人群
传统的营销即是基于目标群体的寻找和满足上，即所谓的细分目标人群。在新经济时代里，由于人群的分散、流动以及个性化的张扬，一定量的目标人群是相对困难的，聚合则更加困难，而企业和品牌要与之建立起相对应的关系，则更是难上加难。
在这种变化下，当下的消费者一方面竭力以消费构建自己的与众不同，另一方面又不可避免地与追求同样消费符号的其他消费者趋同。具有相同生活方式消费同样符号的消费者组成了一个个张扬个性表达自我的团体，这些近似的团体比现代机构和其他正式的文化更能影响人们的行为。这样的团体我们称作“部落”，这已是超越传统群体的消费组织。
这种部落的形成与传统的目标人群有很大不同。传统的目标人群大多是由于地理、血缘、种族等原因形成，而当下的部落是人们自愿选择的结果。首先，成员要认可这个部落他才会加入；其次，由于部落是自愿选择的，加入部落后成员会遵守部落的各种规定，并尽力消费那些部落认可或可以表现部落身份的物品或服务。
减人群，实质就是企业的目标人群的部落营销。目标人群细分，理论上谁都知道，但现实操作中，很多企业恨不得把所有人群全部一网打尽。其实不然，往往越希望这样，实际营销效果就越差。看看现在火得正旺的iPhone4就知道了，你越定位于，来买的人就越多；再看看现在的EMBA教育，越提价，读的人越多。在这种战略指导下，价格就成为区分人群和减人群的zui有效杠杆，也构建了一个自得其乐的黏性越来越强的消费部落，而不仅仅是圈子或人群。
曾经有个幼儿园，什么学生都招，生意一度冷落。
后来该幼儿园将入园门槛提高，只有六类人的孩子可以入园，一是公务员、事业单位、国企正处级以上干部；二是3亿以上营业额的民营企业家和企业主；三是房产价值在3000万以上的家庭；四是存款在3000万以上的家庭；五是夫妻一方至少有一方是留洋海归博士或双方系国内211高校博士的家庭；六是跨国500强公司总监级以上高管家庭。当然，与此对应的学费也是不可想象了。此举一公布，结果学校被挤破了门槛。这个特殊案例属于人群的减法营销，当然，如何经营这些部落，如何让大家觉得花这些钱值得，均是需要深入考虑和周密部署的。
减功能
市场机会分析在理解客户对产品的要求上至关重要。企业通过市场机会分析发掘出顾客对某种产品的需求，然后据此设计产品选择不同的产品特性以满足这些需求。许多经营管理者在完成这项工作时做得并不轻松，甚至是跑偏了。
顾客购买的是产品能提供给的用途和好处，而不是产品的特性本身。企业经营者们考虑的是产品中应选择哪些组件，它们的成本如何，兼容性如何，产品的生产计划等问题。但顾客关心的并不是产品中包含哪些组件，而是该产品能否满足顾客工作的需要。因此，企业在进行市场机会分析时，从目标区隔客户zui近所需要的产品好处开始，思考哪些特性或组件可以提供客户所要求产品好处。在品牌设计决策中，建议企业从特性或组件开始，思考产品特性可以带给客户的好处。
人们的生活节奏日趋加快，消费者对产品的静销力、设计感、便捷性要求越来越高，对产品功能、作用、特征是要求越少越好。在功能组合时，很多时候，不在于增功能，而在于减功能。当然，减掉的功能是不能给客户带来价值的功能，而留下来的功能则又是可以提升客户价值和增加客户黏性的。商品的功能特性并非多多益善，其实更多的顾客更愿意买那些操作简单的商品，原因是操作复杂的商品还隐含有使用成本，客户还要花一定的时间学会如何操作，他们还要担心按错键或者按错了顺序。对某些区隔市场而言，简单易用本身就是客户所追求的产品特性，功能复杂的品牌并非一定会受到青睐。
zui近奔驰Smart为什么火？也是因为其采用了减功能的战略：一是奔驰Smart定位于低碳环保车，这种定位响应了很多环保生态达人的心态和目标；二是超低排量、节能、污染少；三是驾驶起来超级简单，只有停车、开车、倒车三挡；四是不占用空间，占用停车位置只有一半，停车费也减半；五是体积小，擦车碰车事故概率非常低。这五点就足以俘获大量的城市消费者中坚人群，奔驰Smart也由此开始奠定其在微型车领域的地位，统计表明，很多计划买MINI、TT的zui后也买了奔驰Smart。
减服务
减服务，并不是在服务上偷工减料，而是通过对细分人群消费模式和特征分析后的产品服务组合，通过区分核心服务和外围服务，在降低成本、提高服务品质的同时，反而更能把服务做细做精。代表性案例为如家酒店。
如家认为经济型酒店在减掉相关功能的同时，需要提升的就是服务，而服务的精要在于细节。如家减服务增价值的切入点就是把品牌接触点的相关细节做到*，做到让消费者一眼即知，一用即明，让消费者在潜移默化的入住过程中成为如家忠实的粉丝，为单店的入住率稳定提升打下了坚实的营销基础。
在经济型酒店的硬件方面：选址上，为了能够产生品牌的差异化，使消费者能够清晰地辨别如家与其他经济型酒店的区别，如家采用了给如家建筑物大面积刷亮色的方法，使消费者远远地就可以看到自己，从而使自己成功的在成堆的经济型酒店中脱颖而出；房间内的硬配件上，如家的插座位置及数量充分考虑到了消费者的使用方便性，便签纸附带的小托板使得消费者书写更加随意，挂衣架的设计不光节约了成本，也使消费者可以更方便的挂晾衣物，书桌上的一盏小台灯也使晚上需要办公的人员方便了很多……
在经济型酒店的软件方面：如家除了充分放权给这些店长，店长们还在扮演着管理者的同时扮演着如家的超级业务员，同时还是如家品牌的传播者，如家的店长会抓住一切可能的机会对潜在客户进行开发，并通过协议使潜在客户成为如家的稳定客户源；服务作为经济型酒店的又一重要的要素越来越被重视，服务是所有品牌接触点中zui为重要的环节，也是人为因素zui多的环节。如家围绕消费者这个根本点，以优化标准被切入点，以特色服务为突破点，追求“*”，zui大化地提高服务的品质，让整个单店的所有员工参与到这项品牌营销工程中去，这些品牌营销服务都产生了积极的品牌影响，网上网民对于如家的赞誉就是的印证，同时产生的口碑传播影响，也为如家带来了巨大的客户群。
减成本
减成本包括两层内容：一是在减功能、减服务的同时减掉的成本；二是减掉客户在消费购买体验过程的隐形成本。减成本的核心在于为了追求顾客满意，必须努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略。
顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到zui低限度，以使自己得到zui大限度的满足。所以，企业应该努力降低顾客购买商品的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息，为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费等。
这也是为什么很多“空中飞人”宁可买贵一点的南航的机票，也不搭乘其他航空公司便宜班机的原因。一是其他航空公司经常晚点，但更重要的是南航可以手机短信值机领登机牌，只要提前20~30分钟到机场位置（且还不需要排队）领好纸质登机牌即可搞定，这一招，看似简单的战术，却为了顾客节约了很多时间成本。类似的案例也发生在各行各业，而所有这些做得好的，都是基于减成本的体现。
（来源：《销售与市场》）
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