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2011-09-21
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资料简介
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当服装行业业者为成本、库存、营销、经销商等问题绞尽脑汁的时候，一个从未涉足服装界的福建中年男人却无视行业教条，抛出“湿定制”的概念，对服装产业链上下游的元素重新排列组合，短时间内笼络大批死忠粉丝。所谓的“湿定制”，会成为传统服装行业的搅局者吗？
8月18日，微博网友“细雨滴滴滴”向“*的裁缝”*了一张驼色羊绒冬装大衣的图片，建议订做该款式，一时响应者众。而“*的裁缝”正是广州密码服饰有限公司的创始人张丛斌。他发现，短短几天，已经有几百名博友对这款大衣感兴趣，决定采纳建议，先“打个版出来”。
从画出设计图纸、物色面料、做出*件样衣，用了不到十天。第十天，这件大衣各个码数的样衣已经挂在密码服饰的实体店货架上。与此同时，也正式开始接受预订。zui为吸引的还是价格，根据张丛斌提出的“湿定制”概念，每件衣服只收取“成本+佣金”的价钱。以这件标价894元实际售价709元的羊绒大衣为例，价格构成为：面辅料及耗损454元+加工成本140元+开发运营成本100元+佣金200元，顾客甚至还可以在袖口、领口的面料和设计上进行“自助搭配”而使得价格再降低100-150元。
“在商场里这样一件质地的大衣吊牌价格在4000以上，从前如果单纯想要一件面料好、工艺好的衣服，只能去品牌商店花十倍于成本的价格去买。除此之外别无选择。而湿定制给大家多了一个选择，做大家都买得起的好衣服。”对常年在商场里寻寻觅觅、“望吊牌兴叹”，只敢等打折季才买衣服的女性来说，张丛斌这段对“湿定制”的描述无疑是相当具有杀伤力的。这款大衣的销售数量就是证明——半个月内，已经接到超过400个来自全国各地的订单。
锁定自我定位：抓住中产阶级女性的心
他与传统服装业者出手的套路不一样，也是基于对这一群体的购买心理的准确理解。
在整个过程中，微博始终是张丛斌营销的主战场。在那里，他把制衣过程逐一公开，从寻找面料遇到的问题、样衣制作的心得、到定价计算方式，细心回答粉丝提出的问题，甚至尽量满足她们提出的小要求。
不难看出他对这个客户群体的喜爱。这些微博上的顾客或者潜在顾客被他亲昵称做“丫头”或“姑娘”，在每件衣服标签上，甚至还印着这样一句话：“据说中产阶级女性是对这一冰冷世界*保持理想的人”。
而他与传统服装业者出手的套路不一样，也是基于对这一群体的购买心理的准确理解。“有些姑娘认为，我只需要一件好工艺、好面料的衣服，而不需要彰显身份和购物体验，但没有人能为她解决这个问题。那么我提供的是一个问题的解决方案，‘湿定制’的出现就是为她们解决这个问题的。而其他服装商不考虑这个问题，他们考虑的是如何发展加盟商，把量做上去，我考虑的是成本控制的问题，出发点是不一样的。”
他将实体店定位于体验与试衣，选中了以后再回家从下单购买。对此，他的观点是，“我们知道，有一些姑娘不敢进那些商店的，她心里面会有一种恐惧，担心别人说试了又不买。在我的店里面没有购买，那她们就不会存在这一种心理，她们就会放心大胆地进来，装修得再好都可以进来，反正大家都一样，还不用考虑‘摸了又不买’这样的问题。”
目前，“湿定制”推出仅一个多月，受到的欢迎程度已经超出预期。对此，实体店所在的创意园大门口保安体会zui深：“zui近好多人都来问路，都是找这家公司。”张丛斌说：“微博这个东西一下子把我放得太大了，我没有想到我会在那么短的时间里面受到这么多关注。”
整合各方资源打造湿定制模式
湿定制是一种高成本服装高性价比的*模式，现在我做的是女装，以后可以是男装，可以是鞋或者包，可以是任何东西。这种模式是的。
张丛斌在微博上以“裁缝”自称，对各种面料如数家珍，对衣服款式的点评生动而专业，几乎没有人会怀疑他的专业水准。而事实上，他并不是一个服装行业的专业人士，在创立密码服饰之前，他从未真正涉足服装。
2008年，张丛斌在网上发了一个“百万年薪招聘服装企业老总”的帖子，很快就收到大量的简历，这样一来，就与许多服装行业的人建立起朋友的关系。“我那时有数不清的问题，（对服装）是一点都不懂，我慢慢地问，跟他们聊QQ、打，有时候还开车出来去拜访他们，向他们了解所有关于服装的问题，包括面料是怎么来的、谁来设计的、某个款式是怎么样子、都有哪些风格之类。”
zui令张丛斌关心的是价格的组成问题，他发现，一件衣服从生产出来到消费者手里的时候，中间的运营成本已经使价格翻了十倍。“这是大家都知道的情况，大家都忍受了。但我觉得怎么可以这样？不可以这样！”
如何做让大家都买得起的衣服？带着这个问题，张丛斌来到广州寻找解决方案。刚来广州的时候，他没有立即动手，而是跟以前“聊简历的人”去了大大小小、六七十个服装公司参观，他们把自己的经验、策划方案摆在张丛斌面前，告诉他大家都是这么干的。“我说那不行，*成功是不能复制的，第二这样并没有解决我提出的问题。”
后来他接触到电子商务，眼前一亮，觉得这是一个把中间环节砍掉的好方法；但做了一段时间以后觉得不太适合，“淘宝商城竞争已经非常激烈，那里的顾客都是追逐便宜的，而我想找到价格和品质的折中点。”
为了减少中间环节，他想出一种模式：为顾客提供款式，顾客看中之后下单，再生产。“我现在做的不是买卖，而是服务。实际上这种模式早几百年前就有，我们的服装订购会就是这样嘛，我做出一些样板，然后各地的供销商过来订货，看中了我就下多少的订单，我只是把这个订购会直接向顾客开放，把中间的环节全部砍掉。”他发明了一个新词来概括这一模式：“湿定制”。在上，他这样解释这个词：湿是人体的特性，人体95%都是水分，这里指的是葡萄藤式的口碑和情感营销。
“湿定制是一种高成本服装高性价比的*模式，现在我做的是女装，以后可以是男装，可以是鞋或者包，可以是任何东西。这种模式是的。”张丛斌说。
张丛斌用一年组建起团队，包括四个服装设计师，两个版师，五个设计助理，数位样衣制作员，一个主管，一个客服兼仓库，生产则全部外包给广州的工厂。
“我要做的是小而美的东西。”张从斌坚定地说。
湿定制商业模式解析
“零库存+零预付”
在湿定制这盘生意里，容易看到的是老板“*的裁缝”在微博上的个人魅力，以及“用低价钱活动好衣服”的诱惑，不容易看到的是背后“零库存+零预付款”的轻资产运营模式。
在订单发往工厂的时候，每一件订单都已经拥有了买主，生产后直接快递发往顾客，不需为营销烦恼，也不必为库存发愁。更妙的是，在衣服还没开始生产之前，就已经收到了全款，现金流可谓三百六十度无压力。中小企业常见的收款周期长、融资难的死循环在这里都不是问题。
实际上，预收货款的销售模式在服装行业早有尝鲜者。此前就有淘宝店主将下一季的款式提前一个月销售，下单的时间越早，获得的折扣越多。“*的裁缝”将将这一模式升级，将预售与实体店试穿结合，解决了顾客因款式、颜色、码数不合适而可能产生的退货问题。
三大瓶颈
过于依赖个人魅力
微博的姑娘们愿意提前预付全款、并等待漫长的两个月，一方面是对自己喜爱之物的一种能“承受范围内的冒险”，另一方面*来自于对“*的裁缝”的信任。可以说这种信任是张丛斌用坦诚和透明度为自己赢来的。
这也与许多家族企业早期的情况相似：企业的成长几乎*依赖于的个人魅力。在企业初创阶段，这种做法无疑是十分安全的，但随着经营规模不断扩大，的个人精力变得有限，必须有更牢固的运作系统为企业的信用做支撑。
“山寨”同行擦边球
目前，密码服饰订做的很多款式来自网友的*，而这些*有些来自欧美的时装秀和街拍。*，服装的成本除了包括面料等硬成本也包括设计、品牌度等软成本，直接仿制难免有“山寨”之嫌。不可否认许多小企业是从从模仿开始的，但随着度提高，这种打擦边球的做法迟早会遭遇版权问题。
门店数量的规模瓶颈
湿定制模式的*之处是将网上订购与实体店试穿结合起来，目前，密码服饰只在广州拥有一家实体店，而由于微博营销的成功，大部分订单来自广州以外的地区。在各大城市开设实体店呼声甚高。这样一来，就会对各大实体店的管理以及供应链系统提出更高的要求，对系统流程带来更大的考验。
在信息充分开放的市场上，没有哪种模式是*的，一旦某种模式被证明有效，就会出现成千上万的模仿者，团购网的“千团大战”就是很好的例子。如何在竞争者到来之前挖掘*的竞争力，对密码服饰来说是一个尚未完成的命题。
人物对话
“成本2000元的材料，我做不出来”
赢周刊：你的服装大多数一般不会超过1000块钱，为什么要定价在这个区间？
张丛斌：实际上，用湿定制模式要做真正很高成本的东西，做不了，因为没有这么贵的材料。现在让我做成本2000元的材料，我做不出来，成本800元的东西都很困难，因为根本花不出去。我的顾客会对我说，你去搞更好的料子，问题是我找不到呀。
赢周刊：湿定制价格公式里的运营费用是怎么计算的？
张丛斌：根据公司一个月的开销，包括人工、税等方面，大概要20万元，预计这个月可以卖4000件衣服，每件衣服分摊50元左右。具体根据每件衣服的硬成本分几个档次来分摊。佣金也是照这样来设定。
赢周刊：你为什么这样设计公式？
张丛斌：我觉得这样够了，我没有想过要赚很多的钱，我就想看看能不能这样去做，没有考虑很多。
赢周刊：这个模式其实是个小批量生产，你有没有计算过一个款式至少要有多少订单才可以达到盈亏平衡？
张丛斌：如果（某个款式）订单很少，我们也能做。不可能每一款衣服都能卖得很好，但是我觉得账也不用算得那么细。像这款的黑色大衣，800件我已经可以赚到8万块钱了，那其他的衣服亏几千元也没关系。
赢周刊：以后还会降低佣金吗？
张丛斌：我如果能（把费用）摊到更薄，我会把佣金降到很低。
赢周刊：那样意味着规模要更大，那时还会是“小而美”吗？
张丛斌：我所说的“小而美”是在一个比较核心的位置上，会有一帮人。以后设计队伍、生产队伍慢慢会增大。但是固定资产、生产这块投资我不会碰的。我是一个服务机构，协调面料商、工厂和顾客之间的关系，直接把顾客需求的服装做出来。其实这些东西都不难，就没有人去好好地把它整合起来。
“以产品为核心，才对得起高成本”
赢周刊：你前期投入多少？
张丛斌：也不多，大概花了两三百万吧。
赢周刊：对这个店有什么预期的目标？
张丛斌：没有。我就想在成都、上海、北京这几个地方开实体店。实际上微博里已经有超过200个人说要做我的加盟，我都拒绝了。原因是别人说我好话我就很爱听，别人骂我一句，说你这个人不行，我就很难受。
（来源：《赢周刊》）
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